Page 16 - การรณรงค์และผลิตงานโฆษณา

13-6 การรณรงคแ์ ละผลิตงานโฆษณา
สามารถแกป้ ญั หาใหก้ บั ลกู คา้ ได้ และเปน็ แนวทางทนี่ า่ สนใจซงึ่ ลกู คา้ จะมคี วามมน่ั ใจในบรษิ ทั โฆษณาทใี่ ช้
บริการอยู่ว่ามีความเข้าใจในสินค้าตลาดและปัญหาต่างๆ ให้ได้อย่างแน่นอน การน�ำเสนออยู่บนพ้ืนฐาน
ของความไว้วางใจซึ่งกันและกัน แต่อย่างไรก็ตาม หากบริษัทโฆษณาไม่สามารถรักษาความสัมพันธ์ที่ดี
กบั ลกู คา้ เดมิ ทมี่ อี ยู่ อาจสง่ ผลใหล้ กู คา้ เปลย่ี นบรษิ ทั โฆษณาทจ่ี ะรว่ มงานดว้ ย ทำ� ใหบ้ รษิ ทั ตอ้ งสญู เสยี รายได้
ดังน้ัน ลูกค้าเดิม คือเพื่อนที่ดีท่ีต้องรักษาเอาไว้ให้ยาวนานที่สุด เดวิด แบลคลีย์ (David Blackley)
นักโฆษณาที่มปี ระสบการณใ์ นแวดวงโฆษณามากกวา่ 30 ปี กลา่ ววา่ ลูกค้าของบริษทั สว่ นใหญ่จะอยกู่ ับ
บรษิ ทั เป็นระยะเวลานาน มตี ั้งแต่ 15 ปี 20 ปี หรอื 25 ปี เพราะบรษิ ัทมคี วามสมั พันธ์ที่ดีตอ่ ลกู ค้า (Jim
Aitchison, 2001: 288)

2. การน�ำเสนองานกับลูกค้าใหม่ คำ� วา่ ลกู คา้ ใหม่ (New Account) หมายถงึ 1) บรษิ ทั เจา้ ของ
สนิ คา้ /บรกิ ารทมี่ าตดิ ตอ่ ใหบ้ รษิ ทั โฆษณาวางแผนงานและดำ� เนนิ การวางแผนทางการตลาดและการโฆษณา
ให้ โดยอาจจะรจู้ กั บรษิ ทั จากชอื่ เสยี ง/ผลงานของบรษิ ทั หรอื ลกู คา้ เดมิ แนะนำ� มา 2) บรษิ ทั เจา้ ของสนิ คา้ /
บริการท่ีบริษัทโฆษณาเข้าไปติดต่อให้มาเป็นลูกค้า หรือใช้บริการของบริษัท การท่ีจะได้มาซึ่งลูกค้าใหม่
บอ่ ยครง้ั ตอ้ งเขา้ ไปเสนองานโฆษณาแขง่ กบั บรษิ ทั โฆษณาอน่ื ๆ ทเ่ี รยี กวา่ การพชิ (Pitch) ซง่ึ มี 2 ลกั ษณะ
คอื

2.1 การที่บริษัทโฆษณาเสนอผลงานที่ผ่านมา (Credential Pitch) เพ่ือเป็นการแนะน�ำ
บริษัทโฆษณาให้ลูกค้าได้รู้จัก ผู้น�ำเสนอจึงควรสร้างความน่าเชื่อถือให้กับบริษัท และสร้างความเช่ือมั่น
ใหก้ ับลกู ค้า โดยน�ำเสนอขอ้ มูลเกี่ยวกับบริษทั โฆษณา ดงั น้ี

- ปรัชญาการทำ� งานของบรษิ ทั โฆษณา
- ความสามารถและความเชย่ี วชาญพเิ ศษ
- การเจรญิ เติบโตของบรษิ ัทโฆษณา
- ทีมงานของบริษัท โดยเนน้ ที่ผู้บรหิ ารคนส�ำคญั
- ผลงานสรา้ งสรรค์ รวมท้ังกรณีศึกษาของบรษิ ัทในการแก้ปัญหาให้กับลูกคา้
- รายช่อื ลกู คา้
2.2 การท่ีบริษัทโฆษณาน�ำเสนอผลงานท่ีได้รับบรีฟ (Brief) จากลูกค้า โดยตอ้ งนำ� เสนอ
ผลงานแขง่ กบั บรษิ ทั โฆษณาอนื่ ปจั จบุ นั ถา้ บรษิ ทั ลกู คา้ เรยี กบรษิ ทั โฆษณาเขา้ มาพชิ งานแขง่ กนั ในลกั ษณะ
น้ี จะตอ้ งจา่ ยคา่ ธรรมเนยี มสำ� หรบั การพชิ งานใหก้ บั บรษิ ทั โฆษณาดว้ ยเพราะในการพชิ งานแตล่ ะครงั้ บรษิ ทั
โฆษณาตอ้ งเสยี ค่าใชจ้ ่ายเปน็ จำ� นวนมาก
“ยุวดี พ่ึงปรีดา กล่าวว่าในการน�ำเสนอ หรือพิชงานแต่ละคร้ัง แต่ละบริษัทโฆษณาจะมี
ต้นทนุ คา่ ใช้จ่าย เชน่ คา่ ทำ� วจิ ัยศึกษาลูกค้า หรอื ตอ้ งไปซ้ือสินค้ามาดวู ิเคราะห์ มาทดลองใช้ พวกน้ีมักจะ
มคี ่าใช้จ่ายเข้ามาเก่ียวข้อง ลกู ค้าบางรายกเ็ รียกบริษัทโฆษณามาจากหลายที่ แลว้ กไ็ มเ่ ลือกบรษิ ทั ใดเลย
ท�ำใหบ้ รษิ ทั โฆษณาเหลา่ นั้นลงทุนสูญเปลา่ ”
โดยท่ัวไป บริษัทโฆษณาจะมีการต้ังทีมงาน เพื่อไปพิชงานแข่งกับบริษัทโฆษณาคู่แข่ง
โดยเฉพาะในกรณที ่บี รษิ ทั โฆษณานน้ั ไมม่ ีทีมงาน หรอื หน่วยงานรบั ผดิ ชอบโดยตรง จะต้องสรา้ งทีมงาน
ใหมข่ นึ้ มา ซง่ึ เรม่ิ จากการแตง่ ตงั้ หวั หนา้ ทมี ทม่ี คี ณุ สมบตั เิ ปน็ ผนู้ ำ� มปี ระสบการณ์ สามารถนำ� ทมี ใหป้ ฏบิ ตั ิ